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“ 中国是新的特许经营业的黄金国吗 ?” 动向咨询 -2004 年 12 月

于 2002 年相比较 ,2003 年的特许授权业增长了 44%. 增加了 1900 个新的品牌 . 另外 70000 个加盟商和 300 家公司已经准备好了进入特许经营行业 . 中国是新的特许经营业的 “ 黄金国 ” 吗 ?

一个发展中的市场
麦当劳 , 肯德基 ,DQ 冰激凌， 7/11 便利店，必胜客， Days Inns 酒店，赛百味， 21 世纪房地产。。。现今，即使中国呈现为一个对特许经营授权业大有承诺的目的地，这一现象仍然是全新的。事实上，大多数的授予特权者如麦当劳或肯德基是以与当地合作者成立合资公司开始的，他们并没有追寻传统的特许授权模式。

肯德基早在 1987 年就进入了中国市场，现已很快成为中国最有名的外国品牌之一，尽管它已拥有 1000 家快餐店网络（ 2002 年开业了 200 家， 2003 年又开业了 200 家），此集团于最近才开始了特许加盟肯德基的品牌。麦当劳于 1992 年开业了第一家快餐店，至今已开了共 560 家店，但愿意加盟麦当劳的人们也于去年才有了这个机会。

为什么特许经营授权商对传统式的特许加盟模式有所迟疑呢？中国的法律，知识产权问题，旧的基础建设以及对合同彻底贯彻的怀疑都是主要原因。 1997 年第一次中国政府为了给法国 Fauchon 集团提供一个合法的特许授权经营体系而发表了一系列的规章制度。在中国连锁和特许经营协会的出台的一个半政府性的机构的监督下， “ 特许经营管理和商业运营标准 ” 条例更接近于一个代理规章而并非正式的特许授权经营制度。更详细和适合的法律正在准备中，将于今年年底正式公布。这一新法律将更有效地对特许经营授权商和特许加盟者进行保障。

成功要素
面对中国市场的复杂性，特许经营授权商选择了各种各样的策略。 “ 机会主义者 ” 对主动出击和对市场的被动反应而言更眷顾后者，选择了将自己的主要品牌授予任何人经营的权力，并等待着加盟金的回报，这些等待有时是徒劳。而另一些人是准备投资的人，他们决定自己进入这一市场，并开展了一系列商业策略，但他们通常会低估中国市场的复杂性，同时高估他们的特许经营授权模式。最后一种人是 “ 全球思想者 - 当地的专家 ” ，这些人决定针对各地的市场特殊性 / 差异性发展不同地域的主加盟商。这种策略是最适合于中国市场的：也就是说在与了解当地情况的合作者结为联盟的同时继续沿用全球性的商业策略。

在三年前， 21 世纪中国的总裁 Bill Hunter 先生把加盟系统引入中国。尽管本系统在许多国家已证实了其价值，但 Hunter 先生决定在中国建立一套新的加盟理念：在区域内寻找主加盟商，由主加盟管理它们各自的加盟商。“他们比我们更了解这个市场。其中对于加盟商的一个关键因素就是整合每一个市场，并体现其特色。他们知道如何去做，我们快速成长壮大的关键就是：与强有力的伙伴合作，教会他们如何成为加盟商。” 今天 21 世纪中国在 13 个不同的省份已有 200 家加盟商。

使理念本土化
如果在中国市场，其策略不能与市场相匹配的话将会带来严重的后果。另外一个错误就是将整个市场视为同一的。顾客的习惯和商业文化不仅在中西方有所不同，而且在同一个国家的不同省份都有所区别。我们必须认识到广州人和北京人，芬兰人与西班人之前尚存许多差异。郭戈平，中国联锁经营协会会长说：“在亚洲市场，尤其是中国市场与欧美市场还存在众多的差异。如果国际加盟商仅仅重复他们在原市场的操作行为，势必会影响其收效。他们必须依据中国的市场模式来调整自已的市场策略。只有这样，他们才能使自己立于不败之地。”

但是“使自己的理念本土化”不仅要使产品与市场相匹配，还要考虑当地市场的以下因素：产品来源，零售网络，市场竞争，财力状况等。只有如此，加盟商才会取得象 21 世纪中国这样的成功。

合作伙伴的选择
在亚洲市场从事咨询业 20 余年的 Claude Moreno 先生（动向咨询有限公司的总裁）声称：在这个复杂的市场中，西方的消费习惯是有很多差异的。因此，寻找到一个合适的中方合作伙伴是至关重要的。您的合作伙伴需具备三个条件：财政来源，经验还有关系网。

你必须有耐心找到合适的项目，并能与合作伙伴发掘出其市场潜力。“在中国，契约产生于协商”， Claude Moreno 说，“你必须与你的中国的合作伙伴保持紧密的联系，这会使你的策略更具可行性。”

营建专业网络
为更好的理解中国市场，就意味着要找到一个最合适的合作伙伴来发展加盟理念，它在中国需要有专业的咨询网络和丰富的经验。动向咨询是中国的一个市场咨询及商业发展公司，它在中国成立了二十年，现在在上海，北京，广州都有分公司。我们的团队具有国际性（中国和法国），他们有丰富的中国市场的知识及中国文化，并了解所有要投资中国的公司所面临的困难及处境。我们的任务就是帮助公司在中国投资发展的整个流程：市场研究，分析及选择合作伙伴，组织研讨会，谈判事宜等。

我们在亚洲的成功案例中，包括我们成功的帮助著名的法国饼干品牌扩大其市场占有率，在日本其市场占有率达到了 45% 。

我们还帮助法国的微型香水领域成功的在中国的开设了几家免税店。并以顾问的身份为高档时装制衣公司咨询策划。

多年来，动向咨询公司在加盟业的发展已做出了杰出的贡献。我们正在准备引进一些法国的一些知名品牌，这些品牌涉及多个领域如：洗衣服务业，化妆品零售业，奢侈品，高档法国制衣业。由于我们拥有丰富的中国市场知识，使我们在零售业和加盟产业可以接触到最重要的组织及人员：潜在投资商，加盟协会，展会组织者，法律机构，媒体等。动向咨询会帮助你利用一切优势扩展您在中国的业务。